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进入21世纪，越来越多的企业认识到“人才”是企业的最大的资本……

直销企业一样，直销团队也一样。

几年前有一本书《远离贫穷》被很多直销业的朋友传看，里面有一个观点：“在直销中，人才永远留在你的组织里。”对这一点，我不敢苟同。根据“大树法则”，从事直销就和经营一个企业是一样的，人才的流动也是很正常的。人们选择一家直销公司后，并不意味着就把自己卖给了这家公司，更不意味着把自己卖给了他的推荐人(当然今天有些人叫嚷：“生是XX人，死是XX鬼”只说明他们还处在盲目期)。人有自由的意志，可以做选择。

在直销业，人才的流动更为频繁，相信对这一点大家都深有体会。你见过多少在两年内就换了两家甚至更多公司的朋友?我们也不能一概而论说他们不忠诚、没眼光、缺智慧、没毅力。如果真是这样，他们早就放弃了。这里面不乏一些高素质并也取得了一定成绩的朋友(当然这里面也有急功近利的“直销跳蚤”，这类人不是本文要讨论的重点)。这就好象在前传销时期，不是每个做传销的人都是骗子，事实上也有很多有大志向、品格良好的人士

但，是什么原因造成了他们的离开呢?我认为有以下几个原因。

(一)激情后的乏力

今天中国本土的直销高阶很多是由以下这几类人构成：

1、传统行业的精英。这类人在做直销之前素质就颇高，人际关系很好，甚至有自己的生意。他们靠自己的个人魅力取得了成功，而你没有这样的条件去复制他的方法，就不可能成功;

2、借助了一个混乱时期。1998年国家整顿传销之后，批准了10家公司在中国从事直销业务，而整顿之前从事传销的人员号称达到3000万以上，一部分原传销公司的团队融入了转型企业，使当时的一批人成为这个特殊时期的受益者;

3、只靠大会场动作。很多人做直销的方法就是用会议去启动人们，因为大会更容易去点燃一个人的激情，很多人就是参加了几百人甚至上千人的大会后热情被激发出来，开始运作，其实并没有理性地思考自己为什么做，而是“人云亦云”。结果就是热得快冷得也快，变成“人海战术”!因为没有经过了时间和实践验证的模式复制下去，最终也不会有健康的持续倍增。

4、囤货上业绩。这是一种炒作方法。设置高门槛，一个月一万，有的是两万，有的甚至更高。然后教授自己的伙伴找人，如此复制!传销的翻版!

这四类人都缺乏真正系统化的运作模式，到后期就只是靠会议和煽情等方式运作。

每一个成功的生意都有一个模式，在市场的初期，靠着激情就可以做起来，但今天的市场越来越理性，决不是只要简单地努力就可以做大。

在20世纪80年代初期，只要你有胆量做生意就可以赚钱。但今天，如果你有资金和项目，但连起码的企业经营原则都不懂，你能成功吗?你看着20世纪80年代先富起来的那批人，觉得自己比他们还要努力，但为什么就是做不起来呢?

缺乏直销动作的经验又没有人教，人们由失望到怀疑，再到绝望，于是离开了。或许，在他离开之后，还不知道自己失败的原因。

在这里对上述四类“成功者”是否可以长期地“成功”，我也要打个问号。很多所谓的高阶只是得到了收入，但失去了自由的时间，他被自己的团队困住了，因为人们离不开他。我们去看看那些20世纪80年代的第一批“百万富翁”，他们今天又在哪里呢?现在，市场承认的是“柳传志”而不是“爆发户”。

(二)被利用后的觉醒

“不要利用人去做直销，而是利用直销这个机会去培养人”。

——德斯特

这段名言希望读者能好好地体会。因为，今天很多人是在利用人做直销……

非法传销的一个重要特征就是拉人头。今天，你是不是看到一些“领导人”告诉你直销做得快的“秘诀”：

1、用全套产品。否则，你自己不用，别人怎么会用?

2、一定要有投资的概念。你去开一个饭馆是不是要投资，买一个代理权又要多少投资?所以，你不但要自己用得多，还要准备几千元到几万元甚至更多的货，这是很正常的投资。说到底这是帮他在上业绩。更有甚者就直接告诉你，你的领导人要上业绩，你要配合，这样以后你的下级就会配合你。于是，很多工薪阶层把一套套的产品搬回了家。回家做着“美梦”，然后在团队复制这样的方法，自己又不断用做直销的奖金买货，这就是典型的传销做法，很多这样做的朋友，业绩在不停地增长，但并没有赚到钱，真的变成了“金字塔”。

当然，我不是说不用产品，作为经营者要100%自用，直销要真正稳定地做大，是要建立一个“自用型的营销团队”。这里讲的自用是要符合两个条件：1、自己需要的;2、经济可以接受的。如果要适当备货，前提一定是要有经济实力，一般的工薪阶层不建议大量备货。

像上面所讲的“领导人”的做法，就是违背了市场运作的原则，产品是一定要流通到消费者手里才能创造财富的。于是，一些理性思考的人明白了这个道理，要的到底是什么?“收入”还是“头衔”?突然发现自己只是陪别人玩而已，于是，他们退出了，而另一些人还在做梦;又有一些人明白了，但他们的心态出现了问题，开始用这样的方法去赚别人的钱，这就成了传销的翻版。

同时，我们也要明白，这多数不是哪个公司的错，而是人的问题。市场的成熟有一个过程：暴利—混乱—整顿—改革—成熟。当年股票市场、期货市场都出现过这样的情况。金克拉说：“世界上的穷人之所以穷，有两大心态：1、总幻想一夜暴富;2、永远对机会说不。”两种做法正是穷人心态在直销里的体现。

如果你今天正是这样的做法，我劝你停下来，好好思考一下。

(三)只重业绩，忽视了团队建设

毫无疑问，直销商的收入是和销售业绩直接挂钩的。于是，出现了一个误区，只注重销售业绩，与之对应的一个词是“冲业绩”，每到月底有很多人都为冲击业绩而大量进货。

直销团队是由领导人、跟随者、顾客三部分组成的。我们应该培养领导人、关注跟随者、服务顾客。而跟随者与顾客归根结底都是由领导人带来的，谁更重要，一目了然。“3S”工作—销售、推荐、服务是一个有机的整体，但是，一些朋友把80%的精力都放在了销售上，而忽视了团队建设。也许你会说我先把顾客建立起来，有了收入再建团队，那么，让我们来看一些真实的情况吧。

你有一天建立了一个200人的顾客群(事实上这是很多直销朋友的目标，也的确有人做到了)，你会遇到一个问题，你为他们服务就会占用大量的时间。如果有一天你去到外地开发市场，你的老顾客是不会等到你3个月后回来再买产品的，他们可以在任何人那里购买产品，甚至购买其他公司的产品。消费者是永远不会忠诚的。这个时候你的业绩就开始下滑，怎么办?再去开发新的顾客群，如果你遇到这样的问题，你的老师和团队都会遇到这样问题，这就使得很多人一直陷在这样一个圈中。这个时候大家的眼睛里除了产品、业绩和顾客，就没有其他的了。也难怪很多人抱怨听来听去都是产品课、销售课以及怎样让团队销售得更多的课。当然这些课程很重要，但你要学到更多的有关团队建设的课程，这就是小学和中学的区别。

很多团队都是这样的做法，他的奖衔小组大量的销售得来。我看到过很多的团队7万元/月的销售额，而真正积极的只有6个人，他们还很自豪。每个人卖出1万元以上的产品，你是在把你的团队成员培养成超级推销员，而不是事业建造者。例如，如果一个高级业务经理只有200人的团队，根据20/80法则，真正积极的为40人。按最低的业绩要求，每月销售额比如有42万元，那么每个人的销售任务是1.05万元。想想吧，大家要在未来的6个月都做到这样，这毫无疑问是一个巨大的挑战。40个销售高手的团队!而今天有很多高阶团队就是这样构成的。还记得《管道的故事》吗?很多人都在用提桶的方式建管道。人类行为学家经过研究发现：在人群中真正可以把推销做得很好的只有3%，大多数人坚持了几个月，然后流失了，最后就变成人海战术，其实在流失的人里面，就有高素质的人，只是他们不想只做推销而变成一个推销员。在《领导力21法则》一书中，麦克斯韦尔谈到敬佩法则：“领导人只会跟随比自己强的领袖。领导力是影响和带动他人的能力。”对此，我非常认可。很可惜，很多人都不知道怎么带领和吸引他们，所以注定只能和少数人合作。

(四)其他公司的攻击

正是因为上述的原因，造成了很多人的迷茫，他们知道直销是非常有前景的，但为什么自己就做不起来呢?正在他迷茫的时候，其他公司的朋友出现了，经过“分析对比”，人们恍然大悟，原来是“产品和制度”的原因，然后他又看到了无限的希望，从头再来。一些人成为了“跳槽”的受益者，而大部分人又陷入了上述的怪圈。

我一定要告诉各位，你做不起来部分是公司产品和制度的原因，多数是经营方法出了问题。这是“人”的问题，是缺乏科学和系统化运作。改革的正规直销公司都有一套可行的制度，这就可以做大，也有很多人做大了。这与制度也是有关系的，如果只是想快速致富的话，你大可不必做直销了。直销是给你一个稳健的多劳多得的事业机会。如果下次有人来告诉你他的制度能迅速地发财，你真得要小心，那很有可能是个陷阱。

可以预测的是，不久的将来，“直销风暴”就会来临，这就意味着大批的外资和本土直销公司将出现。直销公司间的竞争会非常激烈。同时，直销团队的竞争也会进入白热化。你认为那些有10年以上直销经验的高阶进入中国，他们会怎么切入市场呢?会不会慢慢建立人脉然后再开始呢?正如“猎头”公司一样，他们会直接找“领导人”合作。相信从今年开始，直销行业就会有一系列类似的“大地震”发生，不要说别人不正当竞争，因为这就可以选择的。

我之所以谈到这些，是想提醒各位注意—你的团队是不是有足够的抗攻击的能力?

如果你现在还没准备好，如果你现在还没找到对应的办法，如果你还认为你那小小的团队是健康的，但又符合我刚才讲到的3点，那么你已经得“黄牌”了。

让我来告诉你一件事情：在我国的台湾地区，某公司的一批“钻石”接受某公司的邀请出国旅游，就在他们离开后，“直销风暴”开始了，等他们旅游回来，就发现自己的团队垮掉了。丘吉尔说：“人们不能预测未来的惟一原因是因为不了解历史。”这样的事情如果在中国的直销界重演，相信是现在的直销商们不愿意看到的。

我们很难通过这短短的一篇文章概括在直销中人才流失的方方面面，人才的流失有很多原因，绝不只是上述四点，我只是希望通过上述四点引起大家的思考。正如我一再提到的观念，在直销成长的过程中你需要是一个导师的引导，从方方面面，由内而外地提升你，而不只是一个教你怎么卖产品的人。你需要学习的是系统化的运作模式，从而建立一个稳定而长期的事业，而不只是简单的产品和销售知识。你和公司是有区别的，千万不要天真地认为只要加入了直销行业，努力奋斗就一定会成功。

一个人走入死胡同不可怕、可怕的是你带领一群人走到死胡同。你要找到直销的内在规律，在行动的过程中去不断地思考和总结，你要不断地学习、成长和超越。愿各位读者在这将要到来的直销浪潮中乘风破浪、抵达辉煌的未来!